רכישת מכונית חדשה או משומשת עלולה להיות מאיימת, וייתכן שאתה תוהה כיצד תוכל לנהל משא ומתן עם איש המכירות ועדיין להגיע למחיר הנמוך ביותר האפשרי. למד אודות הדרכים הטובות ביותר לנהל משא ומתן על המחיר עבור אותה מכונית חדשה או חדשה לך במגרש, ואם אינך יכול לחסוך כסף לאחר שלמד טריקים מומחים, עליך לנסוע באוטובוס!
צעדים
חלק 1 מתוך 3: מחקר לפני ביקור אצל הסוחר
שלב 1. החליטו איזו מכונית אתם רוצים
על ידי ידיעה איזו מכונית אתה רוצה, אתה נותן לעצמך את האפשרות לחקור עם אילו אפשרויות היא מגיעה וכמה המכונית באמת שווה. אתה יכול לבקר בסוחרים ולבצע נסיעות מבחן, אך אל תתחיל במשא ומתן עדיין.
שלב 2. גלה את ערך השוק האמיתי של המכונית
"ישנם כלים שבהם תוכל להשתמש כדי לחקור זאת בחינם באינטרנט. עבור מכוניות חדשות, בדוק את תמחור ה- TMV של אדמונד. עבור מכוניות משומשות, עיין במחיר של Kelley Blue Book. תוכל גם להשתמש בכלים מקוונים כגון דירוגי חדשות החדשות בארה"ב ו ביקורות על מכוניות ומשאיות כדי לקבל מושג כללי על תמחור מסוכנויות שונות באזור שלך.
- שווי השוק נקבע על ידי מספר גורמים, אך בעיקרו של דבר, השווי מחושב על בסיס שוק הרכב הנוכחי כמו גם המחיר שעבורו מוכרים סוחרים ברחבי הארץ מכונית מסוימת.
- כהימור בטוח, הפוך את "מחיר המטרה" שלך בערך לערך האמיתי של המכונית. מחיר היעד שלך אינו הצעת פתיחה; להיפך, זו צריכה להיות הצעת הסיום שלך, והמחיר שלא תעלה עליו.
- אם אתה מרגיש קצת יותר נועז, אתה יכול להפוך את מחיר היעד שלך $ 500 ל $ 1000 פחות משווי השוק האמיתי של מכוניות חדשות או 10% עד 15% פחות עבור מכוניות משומשות. לגרום לסוחר להסתפק במחיר הזה עשוי להיות קשה ביותר, אך ניתן לעשות זאת.
שלב 3. קבל הצעות מחיר ממספר סוכנויות
לפני שתדרוך בכל חדר תצוגה נתון כדי להתחיל במשא ומתן, התקשר לסוכנויות באזור שלך ובקש לגבי המחיר המבוקש שלהן למכונית שבה אתה מעוניין. אל תזכיר דבר על טרייד אין, תשלומים חודשיים או מימון.. הדבר היחיד שאתה צריך לדעת מכל סוחר הוא המחיר מחוץ לדלת.
שלב 4. הגדר מימון משלך
סוחרי רכב מרוויחים הרבה על עסקאות מימון, מה שאומר שאתה עלול להפסיד אם אתה מסתמך על מימון מהסוחר. הגש בקשה למימון משלך באמצעות בנק, איגוד אשראי או מלווה אחר לפני שתצא למגרש.
אולם חריג אחד לכלל זה יהיה אם ברצונך לנצל ריבית קידום מכירות מיוחדת שמציעה הסוכנות. השווה את זה למה שאתה יכול להשיג בבנק או באיגוד האשראי שלך
שלב 5. לנוח ולאכול לפני שאתה נכנס
תהליך רכישת המכונית יכול לגזול הרבה אנרגיה והרבה זמן, כך שאם אתה רוצה להילחם בצורה מכובדת, עליך לוודא שתוכל לעמוד בקצב איש המכירות לאורך כל תהליך המשא ומתן.
ככלל, עליך לעצור גם כאשר יש לך זמן רב ואינך מרגיש ממהר. לשם כך, עליך להימנע מקניית מכוניות כאשר אתה זקוק נואשות לרכב חדש או חדש לך
חלק 2 מתוך 3: משא ומתן בסוכנות
שלב 1. קנה בזמנים איטיים
אל תלך כאשר הסוכנות מציעה הרבה מכירות ומבצעים או כשיש תנועה רבה של לקוחות. לך לסוכנות במהלך יום חול במידת האפשר, כיוון שבשבוע ובסופי שבוע נוטים להיות העמוסים ביותר. בחר יום עם מזג אוויר נורא לקראת סוף החודש ותהיה לך סיכוי טוב יותר לעשות הרבה.
אתה עשוי לחשוב שמהר של אנשים יעבוד לטובתך מכיוון שזה אומר שפחות זמן איש המכירות יכול להשקיע בך, אבל העומס של אנשים גם אומר שיותר מכירות נעשות, כך שאנשי מכירות פחות נואשים למכור את המכוניות על המכשיר. הרבה יותר מהר לשחרר אותך מבלי לבצע מכירה
שלב 2. קבע אם עליך לציין איזו מכונית אתה רוצה
ישנן שתי אסכולות בנוגע לאופן בו אתה מוביל את איש המכירות לרכב שעולה לך בראש. הראשון קובע כי עליך ליידע את איש המכירות בדיוק מה אתה רוצה ברגע שאתה נכנס לסוכנות. השני קובע כי לעולם אל תיתן לאיש המכירות לדעת שבאת עם מכונית מסוימת בראש.
- מצד אחד, הידיעה מה אתה רוצה והמחיר שאתה רוצה את זה מאפשרת לאיש המכירות לדעת שאתה מוכן היטב ולא יהיה קל לשכנע אותו.
- לחלופין, זה יכול להיות רעיון טוב לא לאפס אף מכונית מסוימת ולהתעקש שאתה אוהב אותה וצריך לקחת אותו הביתה. פעולה זו מצביעה על כך שאתה נואש אחר מכונית ספציפית אחת, וזה מקום חלש להתחיל במשא ומתן.
שלב 3. בקש לראות את החשבונית
החשבונית תודיע לך כמה הסוכנות שילמה עבור המכונית, כך שתדע כמה נמוכה הסוכנות יכולה להרשות לעצמה להגיע ועדיין להרוויח איזשהו רווח. זה נותן לך מושג טוב מה ההצעה הראשונית שלך יכולה להיות.
- עם זאת, זכור כי הסוחר עשוי לקבל הנחות והחזרים כספיים לאחר הנפקת החשבונית.
- החשבונית תגיד לך גם מידע חשוב על המכונית.
- שים לב שסוחרים רבים אינם מספקים מידע זה ללקוחות, אלא מתייחסים למחיר ה"מדבקה ".
שלב 4. הימנע מלהיות הראשון שנקבע מחיר
אם תציע את ההצעה הראשונה, תוכל להציע הצעה הגבוהה מההצעה הנמוכה ביותר של איש המכירות ולבסוף לשלם יותר כתוצאה מכך. איש מכירות יוכשר לשאול שאלות מסוימות כמו: "איזה תשלום חודשי יתאים לתקציב שלך?" או "מה אתה מוכן לשלם?"
- עליך לענות על שאלות אלה בשאלות משלך. הסבר שעשית הרבה מחקר וקנית, אבל תרצה לשמוע מאיש המכירות תחילה מכיוון שהוא המומחה. סיימו על ידי בקשת המחיר הטוב ביותר שלו.
- ההתמקדות צריכה להיות במחיר המכונית, ולא במימון שמביא לתשלום חודשי.
- כאשר אתה עובר את תהליך המשא ומתן, בצע תוספות קטנות שנבנות בהדרגה למחיר היעד שלך. קח את הזמן. גם אם איש המכירות ממהר לבצע את המכירה, אתה יכול לגרום לו לעקוב אחר הקצב שלך. קבע מה יהיה התשלום האידיאלי שלך על בסיס מחיר היעד שלך וספר לאיש המכירות שזה כל מה שאתה יכול להרשות לעצמך. אל תיכנס לתשלום חודשי עד שתסכים על מחיר סופי.
- איש המכירות ילך לרוץ הלוך ושוב אל מנהל המכירות לאישור. כשהם יורדים באופן משמעותי במחיר, אתה מגדיל את ההצעה שלך מאוד "עד כאב".
שלב 5. היו נועזים והתעלמו ממחיר ה"מדבקה"
מחיר מדבקה (יצרן מוצע מחיר קמעונאי או MSRP) עשוי להיראות כמו המחיר הנמוך ביותר שאתה יכול לצפות מסוחר, אבל זה ממש לא המקרה. מחיר המדבקה של היצרן הוא מחיר שמחושב על ידי היצרן המעניק לסוחר הרבה רווח ומרווח. למעשה, הסוחר עדיין יכול לרדת מתחת למחיר הזה ועדיין להרוויח כסף.
- ההצעה ההתחלתית שלך צריכה להיות נמוכה. אם אתה דואג לפגוע באיש המכירות או אם לא יתייחסו אליך ברצינות, אתה עלול להציע הצעה גבוהה מכדי להתחיל, וכתוצאה מכך תוכל לשלם יותר ממה שאתה צריך.
- הצע אחוז ממחיר המדבקה (88%-90%) כנקודת התחלה אם החשבונית אינה זמינה.
שלב 6. החליטו מראש על האפשרויות שלכם
כשאתה בוחן אפשרויות ותוספות, הוסף רק אפשרויות שאתה יודע שאתה צריך ולמעשה מתכנן להשתמש בהן. אין צורך שתשלם על חבורה של דברים נוספים שאתה לא באמת רוצה. כלול עלות זו בסכום הכולל שאתה "יכול להרשות לעצמך לשלם".
- אחריות מורחבת וחוזי שירות עשויים להישמע נחמדים כאשר איש המכירות מעמיד אותם בפניכם, אך למעשה, לרוב המכוניות החדשות יש אחריות טובה. כמו כן, לאחריות המורחבת יש הרבה פרצות, כך שזה לא יכול לכסות הרבה תיקונים.
- חפש תוספות שעולות יותר ממה שהן באמת שוות, כמו הגנה על בדים והגנת חלודה.
- אם ישנן אפשרויות שאתה אכן רוצה, הקפד לציין באילו אופציות יש בהצעה הראשונה שלך.
שלב 7. אל תתחבר יותר מדי
החיסרון בלהבין על איזו מכונית יש לך לב, הוא שלעתים אתה עלול למצוא עצמך מפתח התקשרות רגשית לסט גלגלים ספציפי. כשמדובר במשא ומתן על מכוניות, חיבה היא חולשה.
אתה יכול לעשות נסיעת מבחן כדי לקבל תחושה כיצד המכונית פועלת, אך עליך להימנע מלעשות כל דבר שיכול לחזק את ההתקשרות שלך למכונית, כמו לנהוג בה הביתה או להשאיר אותה בחוץ יותר מסחרור מהיר
שלב 8. שמור על יחס ידידותי
עליך להיות נחרץ כדי להימנע מלהיות בסוף העסקה, אך יחד עם זאת, לעולם אל תתבייש עם איש המכירות. אתה רוצה לשמור כמה שיותר מהכסף שלך, והסוכנות רוצה להרוויח כמה שיותר. אף אחד מהצדדים לא טועה. רק איך העסק עובד.
זכור גם כי אנשים ידידותיים נעימים יותר להתמודד עימם, ולאחרים עלולה להיות נטייה טבעית לרצות שתשארי מאושרת ומרוצה אם תתייחס אליהם באותה גישה. אתה עלול להתפתות לחשוב שלהיות מרושע או מרושע עלולה להפחיד את איש המכירות, או לעודד אותה אחרת לעשות כל מה שצריך כדי לגרום לך לעשות עסקה, אך זה לא קורה לעתים קרובות. בדרך כלל, להיות קשה רק יגרום לאיש המכירות להרגיש טוב יותר כשאתה צופה ביציאה מהדלת בידיים ריקות
שלב 9. נעל את המחיר הכולל שלך
זה כולל את ערך הטרייד אין שלך, ואם רלוונטי, מימון. בעת קביעת המחיר הסופי של המכונית, עליך להתמקד רק במחיר הרכישה הסופי בפועל. דיבור על כל דבר אחר עשוי בסופו של דבר לגרום לאיש המכירות לקחת את הכסף הנוסף שהם נותנים לך לצורך טרייד אין ולהוסיף סכום זה למחיר המכונית החדשה.
- אל תדבר על אפשרויות מימון, תשלומים חודשיים או כל הנחות ותמריצים עד שהמחיר הסופי הזה יינעל.
- גם אם יש לך כבר ערך תשלום חודשי שאתה יכול להרשות לעצמך, הודעת איש המכירות מראש עלולה לגרום לו למתוח את המימון לשנה נוספת במקום להוריד את המחיר הסופי של המכונית.
- אזכור של טרייד אין מוקדם יכול לסבך את העניינים ולתת לאיש המכירות יותר הזדמנות לרמות אותך לקבל מה שנראה כמו עסקה טובה רק בשל העסקה המוצעת בטרייד אין שלך. זה חל כאשר הוא מציע "לשלם גם את שאר המכונית הנוכחית שלך".
- אם מחושבים הנחה או תמריץ אחר לפני שאתה נועל מחיר סופי, אין לך דרך לדעת אם ההנחה הזו פחותה מבחינה לגיטימית או לא.
שלב 10. התרחק בעת הצורך
אם איש המכירות מציג הצעה סופית, וההצעה הזו עדיין עולה על מחיר היעד שלך, עמד על שלך והודיע לאיש המכירות שאתה מסרב לעלות גבוה יותר. אם היא עדיין לא זזה, נפרדת בנימוס.
-
עם זאת, שים לב שזה לא בהכרח אומר שהעסקה מתבצעת. וודא שלאיש המכירות יש את מספר הטלפון שלך ויודע את מחיר היעד שלך לפני שאתה עוזב. אם המחיר הזה אפשרי בכלל, איש המכירות כנראה יצור איתך קשר.
משא ומתן על מחיר רכב שלב 14 כדור 1 - לעולם אל תמהר כאשר אתה קונה מכונית או שאתה עלול להסתיים בעסקה גרועה. אל תפחד לקחת את הזמן שלך ולקנות.
חלק 3 מתוך 3: מעקב
שלב 1. דע מתי מתאים מעקב
אם לא מצאת עוסק שמוכן להתאים את מחיר היעד שלך, תוכל לבצע שיחת המשך לסוכנות שהגיעה הכי קרוב למחיר היעד שלך לאחר מספר שבועות. היצמד למחיר היעד שלך, גם כאשר אתה מבצע שיחת מעקב. אל תתפשר.
-
עליך גם להימנע מלתת לאיש המכירות את הרושם שאתה נואש או מוכן להסתפק בפחות. אל תודיע לו שאף סוחר אחר לא תאם את המחיר שלך.
משא ומתן על מחיר רכב שלב 15 כדור 2 - כאשר אתה מבצע שיחת המשך, בקש לדבר עם איש המכירות או המנהל שאיתו דיברת בעבר. הוא כבר יקיים איתך מערכת יחסים כלשהי, כך שלא תצטרך להתחיל במשא ומתן מהיסוד.
- הזכיר לאיש המכירות בצד השני של הקו שאתה מעוניין רק אם הוא יכול לעמוד בנתון שהצעת. שאל אם משהו השתנה, ואם לא, סיים בנימוס את שיחת הטלפון.
שלב 2. בחר ערב שבת או ראשון
ליתר דיוק, בצע שיחת מעקב שעה לפני סגירת הסוכנות לסוף השבוע. לעתים קרובות, איש מכירות עשוי להיות מוכן לעבוד איתך רק לשם כניסה לעסקה אחת אחרונה לפני סוף השבוע. זה נכון במיוחד אם לאיש המכירות או לסוכנות היה שבוע רע.
-
התקשרו ביום האחרון של החודש. היום האחרון בחודש הוא זמן טוב עוד יותר לבצע את שיחת המעקב שלך מכיוון שאנשי מכירות עשויים להוט לדחות עסקה אחרונה.
משא ומתן על מחיר רכב שלב 17 - אם איש מכירות לא עמד במכסה, למשל, היא הייתה להוטה להשיג מכירה נוספת לקראת המכסה הזו ביום האחרון של החודש, כאשר סכומי המכירה נובעים לעתים קרובות ממפקחים.
- עם זאת, שים לב שאם החודש היה מוצלח מאוד עבור הסוחר או איש המכירות, טקטיקה זו עשויה שלא לפעול.
שלב 3. מעקב בזמן מזג אוויר גרוע
מזג אוויר גרוע נוטה להבריח אנשים, ולכן סבירות של סוכנות לבצע מכירות רבות בתקופות של גשם כבד, רוח או שלג. ככזה, איש מכירות עשוי להיות נואש יותר לבצע מכירה כאשר ההזדמנות מגיעה.
